Индекс Russian EBZI: 63 балла. Ухудшение на 2 пункта: "стабилизация" после предыдущего падения на 7 пунктов.
2025.11.01, СеллерМАРКЕТ, индекс "Эбзи". Скачать PDF-версию отчета.
Когда в августе индекс инвестиционной привлекательности стоял на отметке 72 балла, мало кто предполагал, что впереди ждет самое драматичное двухмесячье в истории российских маркетплейсов. Сентябрь принес обвал на семь пунктов. Октябрь добавил еще два. К началу ноября индекс Russian EBZI опустился до 63 баллов, и эта цифра рассказывает историю, которую должен знать каждый продавец.
Это не просто статистика. Это момент, когда правила игры изменились навсегда.
Когда сентябрь оказался только началом
Помните ощущение первого сентября? Вы открываете личный кабинет на Wildberries или Ozon и видите: комиссии выросли. Снова. В третий раз за год. Ozon поднял ставки с 5% до 7-12%, Wildberries увеличил комиссии и логистические тарифы на 20-40%. Вы делали быстрый расчет на калькуляторе и понимали: маржинальность, которая летом составляла 15-20%, теперь сжалась до 3-5%. Один возврат товара, и месяц работы уходит в минус.
Это был шок. Но еще не конец истории.
Индекс упал с 72 до 65 баллов за сентябрь. Операционная сложность рухнула до 55 баллов — это был абсолютный антирекорд. Из 237 новостей, которые мы проанализировали, 72 содержали критическую информацию о проблемах селлеров. Треть всех новостей рынка была о боли продавцов. Представьте: треть.
Тогда казалось, что хуже быть не может. Но октябрь показал, что может.
Октябрьское затишье, которое обмануло всех
Октябрь начался почти спокойно. Комиссии не росли так агрессивно, как в сентябре. Wildberries даже объявил о заморозке тарифов на полгода с 1 ноября. ФАС запустила проверки обоснованности комиссий. Казалось, худшее позади.
Но рынок не восстановился. Он просто замер на новом, более низком уровне. Продавцы, которые в сентябре еще надеялись на возвращение к прежним условиям, в октябре начали понимать: это и есть новая норма. Комиссии в 34-36% — это не временная мера. Это реальность, в которой теперь придется жить.
За октябрь индекс упал еще на два пункта, с 65 до 63. Это выглядит скромно после сентябрьского обвала на семь баллов. Но смысл этого падения гораздо глубже. Рынок перестал сопротивляться. Он начал приспосабливаться.
99% продавцов теперь делят между собой только 27% оборота всех маркетплейсов. Оставшийся 1% крупных игроков контролирует 73%. Прирост новых селлеров в первом квартале года составил 0,45% — фактическая стагнация. На Ozon количество продавцов сократилось на 7,4%, хотя обороты выросли на 13,3%. Это означает одно: малый бизнес уходит, крупный укрепляется.
Граница, которая стала символом октября
Есть еще одна история, которую октябрь написал кровью и нервами тысяч продавцов. Товары начали застревать на границе с Казахстаном. Две-три недели задержки превратились в норму. Представьте, что вы отправили партию на 500 единиц. Она лежит где-то между таможнями. Ваши деньги заморожены. Склад пустеет. Рейтинг падает. Алгоритм маркетплейса опускает вас в результатах поиска.
А пока товар в пути, вы платите проценты по кредиту. Платите за аренду склада. Упускаете продажи, потому что на витрине ничего нет. И когда товар наконец приходит, вы обнаруживаете: спрос уже прошел, сезон закончился, конкуренты заняли вашу нишу.
Это не просто логистическая проблема. Это удушающая петля, которая стягивается медленно, но неотвратимо.
Почему маркетплейсы так поступают
Многие селлеры задавались вопросом: зачем Wildberries и Ozon повышают комиссии так агрессивно? Неужели они не понимают, что убивают продавцов? Неужели им не нужны селлеры?
Ответ оказался проще и циничнее, чем казалось.
Маркетплейсы готовятся к налоговым изменениям. С 2025 года для ИП на УСН с доходом свыше 60 млн рублей вводится обязательный НДС: 5% при обороте до 250 млн, 7% свыше. Порог входа в статус плательщика НДС снизился с 250 млн до 60 млн — в четыре раза. Это затронет огромную часть среднего бизнеса.
Крупные площадки понимают: когда налоговая нагрузка вырастет, селлеры столкнутся с двойным ударом. Высокие комиссии плюс новые налоги. Кто-то не выдержит и уйдет. Кто-то повысит цены, и спрос упадет. Поэтому маркетплейсы сейчас оптимизируют свою операционную маржу заранее, повышая комиссии до того, как налоговый шторм накроет рынок.
Ozon объясняет это так: площадь логистических комплексов выросла в 13 раз, количество пунктов выдачи — на 45%. Инфраструктура требует денег. Но за цифрами скрывается подготовка к более жесткой налоговой среде. Маркетплейсы перекладывают будущие риски на продавцов сегодня.
И это работает. Потому что альтернатив у селлеров почти нет.
Те, кто выживет
В новых условиях выживают не самые сильные. Выживают самые адаптивные.
Первыми устоят те, кто уже диверсифицировал каналы продаж. Кто запустил собственный сайт параллельно с Wildberries и Ozon. Кто не положил все яйца в одну корзину. Статистика показывает: покупатели возвращаются к брендам в собственных магазинах в два раза чаще, чем на маркетплейсах. Это не случайность. Это закономерность.
Вторыми выживут те, кто работает с товарами действительно высокой маржи. Не условной 40%, а реальной 50-60% и выше. Потому что только при такой марже математика показывает прибыль после вычета комиссий, логистики, рекламы и возвратов. Все остальное — это иллюзия торговли.
Третьими устоят те, кто решит проблему логистики. Компании, которые найдут способы обходить границу с Казахстаном. Которые создадут резервные маршруты. Которые сократят время доставки. Потому что в мире, где товар идет месяц, побеждает тот, чей товар идет две недели.
Четвертыми выживут разработчики инструментов. Селлеры отчаянно ищут способы снизить издержки. Любой, кто предложит реальное решение для управления комиссиями, оптимизации логистики или автоматизации возвратов, сможет диктовать условия. Потому что инструменты — это то, что отличает профессионала от любителя.
Пятыми останутся те, кто поймет простую истину: маркетплейсы больше не центр вселенной e-commerce. Это один из каналов. Важный? Да. Единственный? Нет. Будущее за теми, кто научится управлять несколькими каналами одновременно, переключаясь между ними в зависимости от условий.
А кто проиграет
Проиграют те, кто будет ждать. Кто скажет: "Может, через месяц станет лучше". Кто не решится инвестировать в собственный сайт, потому что "это сложно и дорого". Кто продолжит торговать товарами с маржой 30% и думать, что это нормально.
Они останутся на рынке. Но они не будут зарабатывать. Они будут тратить время, деньги и нервы, пока однажды не поймут: игра закончилась, а они проиграли.
Что дальше
Сейчас начало ноября. Впереди предновогодний сезон, когда спрос традиционно растет. Но даже это не гарантирует улучшения индекса. Потому что спрос вырастет только на товары высокой маржи. Все остальное потеряет видимость в алгоритмах, вытесненное более прибыльными позициями.
Если логистический кризис на границе продолжится, то даже рост спроса не поможет. Товары просто не дойдут вовремя.
Есть три сценария развития событий. В 60% случаев индекс останется на уровне 61-65 баллов. Это означает, что рынок нашел свое новое дно и будет держаться на нем, пока не произойдет что-то значительное. В 20% случаев ФАС проведет реальные антимонопольные меры, заставив маркетплейсы снизить комиссии, и индекс поднимется до 66-70 баллов. И в 20% случаев все станет еще хуже: маркетплейсы повысят комиссии еще раз, логистический кризис расширится, и индекс упадет ниже 60 баллов.
Какой сценарий реализуется? Если верить истории, маркетплейсы не будут добровольно снижать комиссии. Они найдут аргументы. Они скажут о высоких издержках, о необходимости инвестиций, о конкуренции. Поэтому первый сценарий выглядит наиболее вероятным.
Момент истины
Есть моменты в жизни любого рынка, когда все меняется. Октябрь 2025 года стал таким моментом для российского e-commerce. Это не был громкий обвал. Это было тихое, почти незаметное смещение тектонических плит, после которого ландшафт уже никогда не будет прежним.
Динамика индекса Russian EBZI с августа по октябрь 2025: падение с 72 до 63 баллов.
Август: 72 балла. Мир казался стабильным.
Сентябрь: 65 баллов. Шок от повышения комиссий.
Октябрь: 63 балла. Принятие новой реальности.
Сентябрь: 65 баллов. Шок от повышения комиссий.
Октябрь: 63 балла. Принятие новой реальности.
Два месяца. Девять баллов падения. Тысячи продавцов, которые поняли: правила изменились, и возврата к прежнему не будет.
Индекс 63 балла — это не просто цифра. Это граница между "еще можно" и "уже сложно". Это последняя черта зоны "хороших условий". Один шаг назад, и рынок окажется в зоне, где инвестировать становится рискованно, а торговать — убыточно.
Но это еще не конец истории. Это ее середина. Потому что российский e-commerce доказал одно: он умеет адаптироваться. Вопрос не в том, выживет ли рынок. Он выживет. Вопрос в том, кто останется в этом новом мире, и какую цену придется заплатить за право там находиться.
Выбор за вами. Но время на раздумья закончилось. Потому что рынок уже сделал свой выбор. Он выбрал жесткость, консолидацию и профессионализм. Теперь очередь за вами решить, готовы ли вы играть по новым правилам или предпочтете уйти со сцены, пока это еще можно сделать с достоинством.
Ноябрь покажет, кто был прав.
Статья основана на анализе 166 новостей за октябрь 2025 года и данных индекса Russian EBZI, который отслеживает инвестиционную привлекательность российского рынка электронной коммерции.
Методология учитывает четыре ключевых компонента: регулятивный климат, рыночную динамику, технологический прогресс и операционную сложность. Все данные проверены и подтверждены из независимых источников. Подробнее о методике EBZI
Методология учитывает четыре ключевых компонента: регулятивный климат, рыночную динамику, технологический прогресс и операционную сложность. Все данные проверены и подтверждены из независимых источников. Подробнее о методике EBZI
EBZI = (75 × 0.25) + (58 × 0.30) + (65 × 0.20) + (55 × 0.25) = 63 баллов
Об авторе: статья подготовлена на основе эксклюзивных данных исследовательской группы ecom.bz (проект команды СеллерМАРКЕТ). Тg-канал: https://t.me/ecombz Почта: index@ecom.bz
Следующий отчет Russian EBZI запланирован на 01 декабря 2025 года.